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第7部分（第6页）

掉他的巧克力而有意设下的圈套呢？作为一个至今仍不愿

将自己第一枚童子军奖章丢掉的人，我真心希望事实不是

这样。但不管这个”先大后小”的请求顺序是不是有意设

计的．它产生的效果都是一样的。正因为这个方法很有效，

所以有些人为达到自己的目的，会故意使用这种“拒绝一

退让”策略。首先让我们来看一看人们是怎样运用这个策

略，把它变成一种有效的让人顺从的工具的；然后我们再

举几个这方面的例子，最后我们来分析一下这个技巧所具

有的几个鲜为人知的特点．正是这几个特点使它成为一种

被普遍使用的、让人顺从的策略。

记得在遇到那个童子军之后，我将我的助手们召集在

一起。想要搞清楚到底发生了什么事情。我们设计了一个

实验来测试．拒绝一退让”策略的有效性。这个实验的目

的主要有两个。首先，我们想知道这个策略对除我之外的

其他人是否也同样有效．虽然今天早些时候这个策略的确

在我身上起了作用，但我从来都是一个容易上当受骗的人，

所以我们仍旧提出了这个问题。“拒绝一退让”策略能否在

足够多的人身上发挥作用．从而成为一种普遍有效的让人

顺从的武器呢？如果回答是肯定的，那么这种策略就应该

引起我们足够的注意。

爱莫能助制作0071爱莫能助　制作。TXT

实验的第二个目的是要确定这个策略作为一种让人顺

从的手段，它到底有多大的杀伤力，　　占究竟能否让人们答

应一个确实有分量的请求．如果我们刘这个策略生效的原

因分析得正确的话，那么这第二个请求就不必很小，而只

要比前一个小一点就可以了。我们的猜测是，当提出请求

的人从一个较大的请求转换到　　个较小的请求的吋候，成

功的关键就在于这个举动要使被清求身感觉到是　　种让步．，

所以即使第二个请求实际上足一个很大的请求。但只要它

比第．个请求小，这个策略就会起作用。

经过一番周密的思考，我们决定把这个策略用到一个

我们认为绝大多数人都不会答应的请求卜．我们假扮成县

里青年咨询计划部门的I’作人员，到大学校园坐去问大学

生们是否愿意陪一群少年犯土参观动物园。要勺一群年龄

各异的少年犯一起在公共场所呆卜好儿个小时．而且也没

有任何报酬，这对于大学生们来说当然是没有什么吸引力