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第7部分（第5页）

所以，　　当没有东西赠送的时烹臺

候，提过分的要求得不到答应的雕馔

时候、主动让步这也是一种互惠。其内在

含意是．我都没有坚持我的要求，那么你

看在我让步了的面子上，还是哪怕稍微给

我一点吧。这个技巧在销售谈判中经常性

地使用．也是一种非常正式的技巧

们总是带着一些难以被他人接受的条件参加各种礼会活动。

出此，为／达成有利于社会的合作，必须将最初那些令人

抵触的愿望搁置一旁．只有通过妥协才能实现这种合作，

m湘互退iL正足一种重要的妥协过程。

互惠原理可以通过两种方法促成彼此之间的让步。第

。种方法显巾易见，互惠原理给已经接受让步的人造成一

种压力，迫使他采取类似的行动。第一种方法虽然没打那

么明显，但却极为重要。跟前面我们提到过的接受丁他人

的好处、礼物或帮助的情形　　样，这种“必须凹报他人所

做出的让步”的责任感促成了令全社会满意的结果，而这

是通过保证任何追求这种结果的人都不被他人利用才得以

实现的。毕竞，如果没响这种相互退让的社会责任感，准

会愿意第　　个做出牺牲’准也不想冒臼白放齐一些东四却

得不到任何网报的风险。但是，由于互惠原理的作用，当

我们首先做出牺牲时，我们觉得很安全，因为我们知道对

方有责任做出类似的牺牲来回报我们。

由于妥协过程受到互惠原理的控制，所以我们有可能

将最初的让步当做一种有效的顺从技巧来使用．我们将这

种简单的技巧称为“拒绝一ju让”策略．假设你想让我答

爱莫能助制作0070爱莫能助　制作。TXT

请求，有一个方法可以帮你大大提高你的成功

出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求，

拒绝了这个请求之后．你再提出一个小一些的、

你真正感兴趣的请求。如果你能很有技巧地提出第二个请

求，就会让我认为这第二个请求是你做出的一个让步，因

而让我觉得自己也有义务做出相应的让步。我现在就有这

样一个机会，即同意你的第二个请求。

那个童子军是不是就是用了这个方法才让我买了他的

巧克力呢’他的要求从3块钱降到了一块钱，是不是为了卖